结合以往的客户经验，存在着这样一个共性，那就是客户的技术人员对本系统内的业务非常了解，提出来的需求也都是基于自身业务应用的，通常并不会直接将自己对哪些产品或设备需求的配置或数量表达出来，这对于销售人员的技术能力是一个非常大的考验，为了保证客户最终获得的产品可以满足其需求，公司专门安排经验丰富的系统集成工程师担任售前工程师，这些售前工程师负责协助销售人员理清客户需求，编制需求分析报告和可行性建议书，并通过与客户的深入交流不断改进，直至客户基本认可后，售前工程师开始着手产品的选型、配置以及集成方案的编写，同时，售前工程师还需要编制实施阶段的工作任务计划书以及制定详细施工计划。

通常情况下一个项目，有售前工程师的初期介入，可以确保对客户需求的准确定位，避免对客户需求理解的偏差；在产品选型和配置上，有了售前工程师的严格把关，可以确保客户采购到真正适合自己应用的产品，减少额外的成本；并通过预先研究通过的项目施工计划，降低可能发生的项目返工或修正，保证项目如期完工，对于客户投资有着不错的保障意义。

技术咨询与交流环节的重要意义就在于制定一个真正适用于客户的集成方案，避免偏离客户需求，进而帮助客户控制总体拥有成本。